2024 Autora: Harry Day | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 15:41
La terminologia del mercat "vendre't" no sona gens cínica. Diria que és realista, ja que qualsevol negociació (a diferència de reunions i comiats de soltera) té com a objectiu un resultat determinat. Contracte. Molt sovint comercial
Si sou contractista, veneu els vostres serveis; si sou fabricant, veneu béns. Quan sol·liciteu una feina, esteu venent el vostre temps a l’empresari. El que totes les negociacions tenen en comú són les vendes. Més general encara, cada vegada que el negociador "es ven" a si mateix. És ell qui representa l'organització en el cas de vendre béns o serveis i ell mateix quan ven els seus propis serveis o temps.
Partint de l’anterior, s’ha d’entendre la importància que té per a qualsevol "negociador" reeixit representar-se a si mateix, no només qualsevol cosa, sinó quelcom significatiu i competent. I això, per descomptat, ens remet al tema de l’autoavaluació en la seva totalitat. Més informació sobre això més endavant. Mentrestant, una mica de teoria.
Els homes de negocis de tot el món entenen la importància de guanyar en les negociacions i, per tant, els psicòlegs han inventat diverses tècniques diferents de manipulació en les negociacions amb un oponent, pressió de força, tècniques de supressió moral. Aquest coneixement també és important per a polítics, directius, etc. Com es poden relacionar totes aquestes tècniques "dures" amb persones amables i sinceres que no desitgen el poder polític?
Al cap i a la fi, els principis principals (n’hi ha més, n’en designaré alguns) de les negociacions sota pressió (com s’anomena) és un enfrontament psicològic per resoldre la pregunta "qui està al capdamunt?" Es tracta de suprimir la voluntat o autoritat d’un dels participants en aquestes negociacions. És desitjable que aquesta sigui la voluntat del vostre oponent, no de la vostra.
En la psicologia de la dura negociació, es descriuen les principals palanques d'influència següents:
1. La presència de material compromès ocult a l'oponent. (Jocs bruts, quasi xantatge).
2. Desinformació, farol. Per exemple, alguns antics generals van mostrar la seva superioritat a les fortaleses assetjades fent molts focs a la nit, deu vegades la seva força de combat real.
Un discurs persuasiu té més influència que un discurs raonat que no és convincent. Paradoxa o tristesa, decidiu per vosaltres mateixos, però això és un fet.
3. La presència d'una autoritat significativa per a l'oponent del vostre costat
Fins i tot els nens, quan les negociacions arriben a un punt mortal emocional, poden escoltar comentaris: - I qui és el meu germà que coneixeu? En algunes comunitats de negocis, passa el mateix sempre.
El mateix es pot dir de les negociacions internacionals.
4. Superioritat de recursos
Mostrar a l'enemic una potent palanca de recursos també és un element de pressió de força. Cotxes, telèfons, vestits, oficines, rellotges i joies caros tornen a ser una palanca primitiva però efectiva de pressió contundent sobre un oponent no preparat durant les negociacions.
5. Competència professional
Si teniu al vostre costat un expert en el tema de les negociacions, la seva mateixa presència és una palanca eficaç per a la implementació de pressions de força suau sobre els oponents.
Especialment quan es tracta de transaccions comercials i situacions amb jocs de preus. Sovint durant les negociacions, es poden escoltar arguments a favor de la posició d’una de les parts, que es confirma amb un expert (o examen “independent”).
En el cas que les negociacions es refereixin principalment al preu d’un producte o servei o al valor que té com a especialista, la vostra competència professional s’hauria de convertir en la principal (i, probablement, gràcies a Déu, l’única) palanca de pressió. I això també és poder. El poder de l '"expert" és el que s'anomena. I, per tant, encara no podem allunyar-nos de l’eterna confrontació. A menys que el joc sigui just, sense xantatge i farol.
Cal vendre’t. I si ara m’objecteu mentalment que això no és així i no utilitzeu el palanquejament (pressió), us demano que recordeu amb quina cura us heu vestit i maquillat abans de les negociacions "importants". No us heu posat cap joia que significés res? I no hi ha accessoris com rellotges i bosses de mà?
Això s’anomena pressió de recursos. No importa si coneixeu la manipulació en aquest cas o no. Intuïtivament, intentes impressionar i … … guanyar poder. (Així es diu.)
Considero que la posició de l'autoritat de l'expert és més fiable. Al cap i a la fi, què faràs si, per qualsevol motiu, deixes els teus potenciadors de pes mental a casa? Només queda fer servir allò que no se us pot treure. La vostra experiència. Artesania.
Per cert, el vostre homòleg en les negociacions no està gens obligat a conèixer tots els vostres talents i avantatges. Podrà veure aquesta superioritat de recursos amb els seus ulls, i fins i tot així, si un company observador queda atrapat. I haurà de parlar personalment de la seva competència. Amb por? O avergonyit? Lloar-se com a quelcom …. Inconvenient … no és això? No, no és així!
La persona que té davant necessita el vostre producte o servei. O tu mateix com a empleat. Al cap i a la fi, no està obligat a comprar un porc en un poke?
Us podeu imaginar com ningú. Et coneixes a tu mateix. O no? Segur que sou qui necessiteu aquest "empresari" … o no?
La vostra confiança en vosaltres mateixos, així com els vostres dubtes en vosaltres mateixos, el "negociador" atraparà sobre la marxa. Per tant, a l’hora de preparar-vos per a les negociacions, no n’hi ha prou amb tenir informació sobre la vostra experiència, heu de CONÈIXER-la. Doncs saber, perquè aquest coneixement es pugui transmetre a altres persones mitjançant diversos senyals no verbals.
Podeu, per descomptat, "aprendre" aquests senyals, però, és impossible mantenir un control constant sobre vosaltres mateixos, hi ha la possibilitat de "perforar" i llençar els vostres sentiments reals, tremolant com la cua d'una llebre. Aleshores podeu renyar les tècniques que no funcionen.
Les tècniques no funcionen bé sense un nucli intern, és cert. La veritat de la vida. Per tant, definitivament heu de conèixer la vostra proposta de venda única (és a dir, saber quina és la vostra singularitat i experiència) i, a més, conèixer les necessitats de la persona amb qui esteu negociant.
Per cert, aquesta és una bona tècnica que ajudarà a les persones amb una autoestima adequada a guanyar negociacions i a les persones que les han perdut a pensar l’adequació de la seva autoestima.
Tan. En futures negociacions, us suggereixo que feu un seguiment de qui les realitza. Si creieu que "van pel seu compte", intenteu saber exactament qui fa les preguntes i qui les respon. I recordeu qui sol fer preguntes a un escolar culpable, que va desconcertar un empleat o un company d’esbarjo.
La segona part. Pren la iniciativa. Fer preguntes. Per cert, és la vostra responsabilitat directa identificar les necessitats del client.
Recomanat:
Com Deixar De Sospitar I Enganyar-se A Si Mateix
Tota dona de la seva vida, almenys una vegada, troba el fet que és difícil posar ordre en els seus pensaments. Una mateixa idea gira al cap durant hores, adquirint dimensions i colors sempre nous, dissipant ansietat o malenconia. Però encara no hi ha resultat.
Jorge Bucay: 20 Passos Cap A Tu Mateix
Jorge Bucay és un psicoterapeuta i escriptor argentí. Va dedicar més de 30 anys a la psicoteràpia, després dels quals va passar a escriure llibres. "Intento posar en cada frase només pensaments, dels beneficis dels quals estava convençut per la meva pròpia experiència"
Sobre Trair-se A Si Mateix
La temptació de trair-me, apartar-me de la meva vida i mirar l'enveja d'algú altre, de vegades em sorgeix de forma totalment inesperada. Per mi, trair és considerar el que et passa com una cosa completament poc important. Cal deixar-ho tot i trobar-se en algun lloc del cicle de la vida d’una altra persona.
Sigues Fidel A Tu Mateix
Si deixem de ser fidels a nosaltres mateixos, ens traïm. Potser va ser així per a algú de la infància, quan, per sobreviure, el nen es va ajustar als pares, als seus valors, prioritats, opinions sobre si mateixos. Com a resultat, la veritable identitat es va "
La Violència Contra Un Mateix Com A Forma De Vida
El desenvolupament personal és meravellós. És important i necessari desenvolupar habilitats útils en un mateix, per desfer-se d’actituds innecessàries. No obstant això, cada cop amb més freqüència, l’auto-desenvolupament s’equipara a l’autodisciplina.
