2024 Autora: Harry Day | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 15:41
L’inventor va arribar al rei i va dir: “He inventat un canó que perfora qualsevol armadura. Aquí teniu un dibuix.
El rei va admirar i va comprar el plànol. I llavors l'inventor diu: "Vaig inventar l'armadura que aquesta arma no perforaria". El rei es va sorprendre i va comprar l'armadura.
I llavors l'inventor diu: "Però tinc un dibuix d'un canó que perforarà aquesta armadura".
El rei també va comprar aquest pla i després una nova armadura. Però quan l'inventor va voler vendre un altre dibuix nou, el rei es va indignar i se li va ordenar escorcollar l'inventor, i es van trobar una dotzena de dibuixos més d'armadures i armes al seu poder …
En vendes, "canó" és una tècnica de persuasió a l'arsenal del venedor, i "armadura" és una defensa contra la manipulació del comprador.
La idea d’escriure aquest article va sorgir després que un jove em cridés pel principi de trucades fredes i em proposés comprar un servei de publicitat. Vaig escoltar la proposta i vaig traçar en mi una persistent aversió per la conversa i la irritació. Com a psicòleg que s’analitzava a mi mateix i presentador de formació educativa, vaig pensar: per què, al cap i a la fi, ho va fer tot bé?
I per això vaig arribar. Com que estic bastant familiaritzat amb les tècniques de venda, després d’haver escoltat a l’altre extrem de la línia una persona que utilitza una determinada plantilla quan es comunica amb mi, ho vaig prendre com un intent de manipular la meva ment. En poques paraules, l’he pres com un engany. En conseqüència, hi va haver una actitud cap a aquesta persona com a enganyadora. I fins i tot si el que necessito és el seu producte o servei, llavors l’actitud negativa envers el proponent es transfereix immediatament als seus serveis i productes.
Això s’anomena efecte “halo”.
La "pistola" del seu venedor no va penetrar la "armadura" protectora del meu comprador. Ningú vol ser manipulat. El comprador no vol que es "venguin" els béns.
El comprador no vol comunicar-se amb el venedor, el rostre del qual diu: "Sóc un venedor divertit i et venc qualsevol cosa, encara que no ho necessitis". I aquestes creences s’estableixen en els venedors durant els entrenaments de vendes, on se’ls fa un cop de puny: "Ets un venedor genial". Aquests venedors deixen de veure una persona en el comprador i veuen un objecte per a la seva manipulació.
Com sortir d’aquesta situació i convertir-se en un bon venedor? Com solucionar aquest problema?
Oferim dues maneres.
Primer mètode: apreneu constantment nous mètodes de venda, de manera que el comprador encara no s’ha complert. És a dir, creeu constantment una nova "arma" que els vostres competidors encara no tenen, i el comprador no va tenir temps de posar l'armadura en aquest mètode. El mètode no és el millor, ja que les vostres conviccions internes sobre un "venedor dur" us proporcionaran un comprador sofisticat.
Segon mètode: vendre sense vendre. Com a exemple, us explicaré un cas de la meva pròpia pràctica. Vam arribar a negociacions sobre la formació de la mel. personal i va començar a esbrinar: què volen, quins són els problemes. Mentre la conversa tractava dels seus problemes, estàvem al mateix camp, al mateix costat. Tan bon punt la conversa va tocar format i pagament, tots dos executius es van inclinar cap enrere, amb els braços creuats i un d'ells va dir: "Aquí vénen les vendes". Conclusió: No us quedeu amb el comprador als costats oposats de la barricada, sigueu sempre allà.
Com es pot aconseguir això? Un client que us acudeix té un problema (necessitat) que vol resoldre. I està buscant un ajudant per resoldre aquest problema. El comprador vol veure a la vostra cara un assistent així, impregnat del seu problema, i no un manipulador. Vol veure i vol sentir que voleu ajudar-lo a complir la seva necessitat, i no a la vostra a costa seva.
Per als venedors, especialment per a principiants, vull afegir: No crec que els compradors siguin més ximples que vosaltres. Això es llegeix a nivell no verbal. Intenta ser sincer i amable. No utilitzeu plantilles, són gairebé immediatament visibles, i això repugna. Confieu que el vostre servei de productes satisfarà les necessitats del client. Aquesta creença funciona millor que ningú.
El desig sincer d'ajudar no és una "arma", sinó que el comprador no necessita construir-hi "armadura".
Bona sort amb les vostres vendes!
Recomanat:
Exercici Per Completar Una Situació Del Passat Sense Resoldre
Tots tenim les cicatrius del passat, en cas contrari no patiríem situacions irresolubles en el present. Us presento un exercici molt senzill. Es basa en el mètode de tornar-se a una situació de conflicte sense resoldre, transferir-lo al present i acabar-lo (ara).
Dones I Homes Valents Sense Camí
Quan les dones decideixen controlar-ho tot, segons la llei de polaritat, els NENS comencen a ser educats per ells, no pels HOMES. Al mateix temps, cada cop hi ha menys homes capaços de complir la seva tasca masculina: seguir el seu propi camí.
QUÈ ÉS VENDRE? PSICOTERAPEUTA
En els darrers anys, la teràpia ha entrat fermament en la vida quotidiana, s'ha convertit en una mena de marcador de l'educació i el desig de racionalitzar la vida, un alt nivell cultural i mental d'una persona. Tot i això, encara s’ha d’afrontar l’afirmació sobre psicoteràpia i suport terapèutic com a xarlatanisme i una pèrdua de temps i diners.
Manipulacions Publicitàries I "contingut únic": Com Vendre I Comprar Un Servei De Qualitat A Internet
Aquest matí ha arribat una carta a la meva safata d'entrada. "Estimada Lily", deia. - Us convidem a una conferència única que reuneix professors tan avançats, intel·ligents i professionals com vosaltres. Els millors professors del planeta anglès es reuniran per aportar les millors idees del món als seus col·
Cap Oportunitat. Sense Ofendre. Sense Tu
No hi ha possibilitat. Sense ofendre. Sense tu. Els sentiments vénen com si una onada de llum de la lluna inunda un bosc adormit, tranquil·lament, una sensació de perill una mica cutre, una sensació apagada d’implicació en el que passa, comença una nova nit de la teva vida.
